作者：教育老妖
来源：课程顾问销售技巧交流圈
一年一度的双十一报课优惠季，即将到来！
细心的各位校长、课程顾问应该有所发现，在近期的家长接待过程中，家长主动咨询双十一优惠活动的情况增多：
如：
“双十一你们有什么活动？”
“双十一报课，是不是更便宜一些？”
“现在续费，是不是不划算，双十一再续，性价比会更高吧？”
……
从家长的主动咨询中，我们可以感受到“双十一报课有活动”这个事情，已经在家长的心中形成潜意识，因此，对于机构来讲，这是一次很好的招生宣传机会!
今天，教育老妖为各位校区运营官们，提供「2021年教育培训机构双十一报课活动方案」制定的总体思路。
首先，明确双十一活动制定的对象与原则：
对象：新生与老生（两者兼顾）；
原则：区别制定；
新生与老生是组成校区生源的两大主体，但两者的属性不经相同。新生，重在资源获取与成交；老生，重在续费与转介，因此，校区运营官们在制定方案时，应区别制定，禁忌“懒政”，统一一套方案。
【对于，新生而言】
“三步走”策略：
① 引流
② 裂变
③ 成交
第一步：资源引流
推荐三种引流方式：
方式1:“11.11元，低门槛引流”
活动概述：
2021.11.01-2021.11.11期间，家长仅需支付11.11元，便可领取价值xxx元的超值大礼包！
注：
1.大礼包组成形式
“礼品 + 体验课 + 课程折扣劵(为后续转化作铺垫)”，如：厨房三件套（价值99元） + 价值240元体验课程 + 95折课程劵(或200元学费抵扣劵)；
2.领取方式
到店领取。引导家长到店，方便课程顾问带领家长参观校区，了解孩子基本情况和确定体验课时间等。（或，现场报名领取一份小礼品促单留资，到店再领取大礼包）
3.该方案优势
借双十一节日热度，以11.11元的超低价格，来锁定更多的客户资源。（价格低，家长更乐意接受，从而提高校区总体获客量）
方式2:“111.1元，超值性价比课时包，限量秒杀”
活动概述：
2021.11.01-2021.11.11期间，111.1元抢购价值1111元的课时包，共xxx节课！仅限报名前xxx名!
注：
1.使用规则
一旦开课，不可请假，不可顺延，但可转让给其他孩子，目的是，方便校区统一安排体验的时间，降低多次开体验课的成本，同时趁热缩短转化周期。（注：如果，孩子生病等特殊情况，需要请假，校区也应该视情况特殊处理，体现人文关怀）
2.该方案优势
111.1元门槛价格较高，相对11.11元低门槛引流，家长接受度降低；但可以筛选掉一部分贪小便宜、蹭课的低质资源，提升资源质量，提高转化率，同时，可以降低家长缴费后，体验课放鸽子的机率。
方式3:“周边机构联动”
联合周边机构，共同举办“xxx（教育城/小区/学习中心等）双十一购课狂欢节！”
1.形式：
活动期间，家长仅需支付111.1元，可任选3科总价值1111的综合课程大礼包 + 转发有礼（免费赠送xxx超值礼品一份！）；
联合周边，美术、音乐、舞蹈、钢琴、口才、篮球等机构，家长可根据孩子学习需求，任选三科不同科目课程，进行组合，如：“xxx节美术 + xxx节音乐 + xxx节篮球”或“xxx节舞蹈 + xxx节钢琴 + xxx节篮球”等；另，转发双十一购课狂欢节海报，集赞满38个，保留24小时，可免费领取价值xxx元xxx礼品一份！
2.赠品领取方式：
先添加家长微信，24小时后，微信审核海报是否保留，审核通过，家长可前往校区领取，校区做好登记与家长接待工作；
3.活动起止时间：
2021.11.xxx-2021.11.11；
4.该方案优势：
充分利用周边机构资源，相互转化，达到共赢。
第二步：资源裂变
原则：利益驱使
新生，没有老生的信任度，靠情怀裂变很难，靠利益驱使最为奏效。常见的新生利益裂变方式有：
1.转发海报，增加曝光量
转发海报，积赞，得赠品；
2.邀请入群
拉新生进裂变群，得赠品或赢课程抵扣劵等；
3.组团报课，均分课时费用;
如：新生单独购买111元课时包，需支付111元，邀请1位学员组团报名，每人只需支付55.5元；邀请2人组团报名，每人仅需37元。
4.发展新生家长代理领袖
从新生家长中，筛选销售意识强、煽动性强、贪便宜等类型的家长，发展家长代理，让其开展转介绍，给予相应的报酬，不限于返现、赠课、折扣、赠礼等形式。
第三步：促单成交
促单成交率的高低，取决于三个因素：家长资源质量、报课优惠制度与课程顾问逼单技巧。
家长资源质量与课程顾问逼单技巧，今天我们先不谈；我们来聊聊常用的新生报课优惠制度。
新生报课优惠制度：
1.现场报名，时限优惠
体验课当天报名，学费89折 + 超值礼品一份！仅限体验课当天，过期，不可享受。
2.赠课
双十一活动期间，报名即送xxx课时。
3.团报
打折程度，根据组团数量来确定，如2人组团打9.5折、3人组团打89折等，组团人数越多，优惠越多。
4.抽奖
双十一报课活动期间，新生除享受报课活动之外，再额外增加一次转盘抽奖机会，100%中奖！更有机会抽取超值xxx大奖！（设置一个大奖，提高吸引力；同时，奖品样品、活动海报等摆在校区醒目位置，营造气氛；学员领奖时拍照，发资源群与朋友圈宣传）。
【对于，老生而言】
“两方向”
① 续费
② 转介绍
方向一：续费
教育老妖分享两种续费方式：
续费方式1：
按老生“累计报课课时量”设置对应的续费优惠：
如：
续费方式2：
按续费班型，享受折扣与赠品；
续费年班：享受88折 + 赠送价值698元的xxx礼品一份！
续费半年班：享受92折 + 赠送价值498元的xxx礼品一份！
续费短期班：享受95折 + 赠送价值298元的xxx礼品一份！
方向二：转介绍
转介方式1：阶梯式赠送课时；
双十一报课活动期间，老生转介绍：
第1位学员，赠送2节课；
第2位学员，赠送4节课；
第3位学员及以上，每次赠送6课时，可叠加；
注：转介绍，赠送课时是最简单的方式，也是家长最喜欢的形式，因为家长最关心的是课时。
转介方式2：以团长身份，线上发展团报；
活动方案如下：
“爆！双十一狂欢抢课季！少儿美术课程，111.1元4节课，商品6选一！等你来抢！”；
注：原价898元4节少儿美术课程，拼团成功仅需111.1元！更有六重豪礼任性选！
参与方式：
老学员：
1.老生，仅以团长身份参与本活动，拼课成功，免费获得4课时。
2.老生，线上支付99元，成为团长，无论最终拼团是否成功，校区活动后台均原路退款（解决老生后顾之忧，降低老生参与成本，增加参与度）。
新学员:
新生，以团长或团员身份参与本活动，拼团成功支付111.1元，即可获得4课时，另，礼品六选一！
（注：老生线上转介绍推广裂变，需运用到拼课小程序，各位校长们，在应用市场上找到合适的平台，即可）
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